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Vender se ha convertido en todo un desafío, con diversos enfoques, metodologías y muchos promotores. Pero aún podemos ver varios errores que pueden confundir a los clientes e incluso matar la venta.

Antes que todo aclaramos los conceptos, qué diferencia hay entre el funnel y un pipeline de venta. Aunque ambos se enfocan en el flujo de prospectos a través de un proceso de venta, hay diferencias que necesitamos dominar para mejorar el desempeño de nuestros vendedores en cualquier negocio.

¿Qué es un funnel de ventas?

Un funnel de ventas o embudo de ventas es el conjunto de acciones tomadas por los vendedores y que comunica de forma muy visual la tasa de conversión de los clientes potenciales a través de las distintas etapas del proceso.

Se le conoce como “embudo” por su forma: es amplio en la parte superior, donde ingresan más prospectos, y luego se va haciendo más estrecho a medida que se eliminan y se califican estos prospectos.. Se basa en la ley de proporciones: los leads van bajando en el embudo y finalmente se genera una compra.

El funnel ayuda a los líderes comerciales para conocer de forma general el desempeño de su equipo de ventas, manejar proporciones de conversión e identificar cuáles son las etapas en las cuales estamos siendo menos y más efectivos.

¿Qué es un pipeline de ventas?

El pipeline de ventas describe la secuencia de acciones que un vendedor realiza para trasladar a un prospecto potencial a ser un cliente. Es empleado generalmente por líderes de venta que confían en procesos y estrategias para obtener conversiones.

Los informes de pipeline permiten a estos líderes comerciales conocer el estado de cada transacción y comprender si la distribución de sus ofertas es la más adecuada para cumplir con todos los objetivos de ventas de la organización.

Un pipeline suele clasificarse en las siguientes etapas: calificación, reunión, propuesta y cierre.

Diferencias entre funnel y pipeline de ventas

La principal diferencia entre un embudo y un pipeline es que el primero muestra las tasas de conversión durante cada etapa del proceso de venta, mientras que el segundo detalla las acciones que realiza un vendedor durante este proceso.

El embudo o funnel también se centra más en los números, mientras que el pipeline se enfoca más en el proceso de venta: qué hace cada vendedor en cada etapa hasta convertir.

Aunque ambos modelos se parecen y se vinculan con el proceso de venta, escoger entre uno y otro dependerá de la estrategia de ventas de nuestra empresa.

Si quieres saber cuál es la estrategia de venta que requiere tu empresa, en Digitalbots te ayudamos. Contáctanos aquí.

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