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El marketing digital es una disciplina profesional abundante en técnicas y herramientas. Al depender del mundo online está sujeta a los cambios trepidantes que en esta ocurre. Por eso el reto siempre será estar a la vanguardia de cada novedad para obtener los resultados en el menor tiempo posible.

En este universo de alternativas, una de las estrategias que más popularidad ha obtenido recientemente es el Inboud marketing, cuya filosofía abandona un poco la idea de vender por vender para enfocarse más en primero ofrecer valor al público para luego, como consecuencia lógica, convertir.

Cuando hablamos de inboud marketing nos referimos a atraer a los clientes con contenido útil, relevante y de valor en cada una de las etapas del recorrido que hace el comprador. Con estas prácticas, los clientes potenciales encuentran nuestra empresa a través de distintos canales: blogs, motores de búsqueda y redes sociales.

La principal diferencia entre inboud marketing y marketing tradicional radica en que el primero no necesita esforzarse por llamar la atención de los clientes potenciales ya que ha creado contenido pensado para abordar sus problemas y necesidades. Eso naturalmente generará confianza y credibilidad para nuestra empresa, lo que oportunamente se traducirá en ventas.

Esta nueva facción del marketing nace ante las demandas de las nuevas audiencias, quienes están cansadas de las formas tradicionales de vender y ahora quieren satisfacer sus necesidades sin que las aborden insistentemente para que compren un producto o servicio.

Origen del inboud marketing

Podemos atribuir el origen del inbound a HubSpot y sus fundadores,  Dharmesh Shah y Brian Halligan. Ambos se conocieron cuando cursaban un MBA. Para ese entonces, Dharmesh tenía un blog que se hizo tan popular entre su público que necesitó desarrollar un sistema para ser más eficiente en su día a día.

Sin embargo, tenía un problema: usaba una herramienta para cada cosa e integrar sus funciones y traspasar sus datos le hacía perder mucho tiempo. Por eso, Dharmesh programó una interfaz para tener acceso a todas las herramientas como si se tratara de un solo programa. Así surgió la idea de HubSpot, una multiplataforma  que Brian Halligan ayudó a potenciar, pero que su público objetivo no comprendió en un principio.

Por esta razón, ambos profesionales decidieron publicar el libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs. Esta acción los ayudó a formar a la gente en la modalidad del marketing digital que había nacido.

Netscape también tuvo su rol protagonista en el origen del inboud marketing. Este fue el primer navegador que se popularizó y sirvió de espacio para la creación de los primeros foros y buscadores web, donde los clientes empezaron a dar sus primeras opiniones sobre un producto o servicio, lo cual inició un proceso de democratización de la información. Definitivamente eso cambió el mercado.

Pero las novedades no dejaron de surgir. A esta revolución informática se sumaron las redes sociales, los espacios más directos del intercambio informativo entre comunidades de todo el mundo. Con ellas, las empresas perdieron el monopolio de la información que habían tenido por décadas. Ahora el cliente tenía más poder y, por supuesto, la última palabra.

Este cambio de paradigma obligó a que las empresas empezaran a vender de una manera distinta, a diseñar nuevas estrategias que acompañen al cliente desde que tienen una necesidad (top of the funnel, TOFU), durante su fase MOFU (middel of the funnel) y hasta llegar al BOFU (bottom of the funnel). Este acompañamiento que se hace de principio a fin es precisamente el inboud marketing.

Ahora las empresas tienen que ofrecer valor de una forma no intrusiva. Con las técnicas del inboud, los clientes se acercarán a nosotros gracias a nuestro contenido de calidad. Para cumplir con este objetivo, existen etapas bien definidas dentro de esta metodología.

Etapas del Inboud marketing

  1. Atracción

Para generar tráfico debemos usar todos los recursos del marketing de contenidos, técnicas SEO, PPC, redes sociales, entre otras. Cada uno de ellos debe cumplir una función muy específica dentro de nuestra estrategia. Hay que recordar que la idea es atraer a quienes tiene más probabilidades de comprarnos. Por eso debemos conocer, en primer lugar, qué necesitan y cuándo lo necesitan, para así ofrecerles la información necesaria en el momento adecuado.

2. Conversión

Después de atraer visitantes a nuestro sitio web, la tarea debe ser convertirlos en oportunidades de venta. Para hacerlo, debemos entablar una conversación muy amena y centrada siempre en ellos. Esto se puede hacer a través de mensajes instantáneos, formularios, ebookswebinar, videos, check lists, entre otros. Al captar su atención y obtener sus datos, es fundamental que respondamos todas sus preguntas y ofrezcamos el contenido más relevante y valioso para sus necesidades.

3. Cierre

Con nuestra base de datos armada, debemos gestionar los registros e integrarlos en un CRM o plataforma de planificación de tareas. A partir de allí es necesario activar un flujo de contenidos automatizados, que se envían por correos y están adaptados al ciclo de compra del usuario. Es decir, en nuestra base de datos identificaremos si el cliente está indeciso por comprar, si ya mostró interés en hacerlo o si quiso comprar pero se retractó por alguna razón. El discurso para cada uno debe ser distinto y nosotros debemos tener claro quién es quién para saber qué decir en nuestro camino a la conversión.

4. Deleite

Si conseguimos un cliente es para conservarlo. Mantener satisfecho al público que ha confiado en nosotros es la mejor inversión. Por eso debemos seguir ofreciéndoles información útil e interesante para que ellos se conviertan en embajadores de la marca y recomienden nuestro producto o servicio.

Esta metodología del marketing enfocada siempre en el cliente representa grandes ventajas para quienes lo ponen en práctica. Las principales incidencias se notan en varios aspectos.

Ventajas del Inboud marketing

  • Aumento de relevancia para buscadores: cuando ponemos en marcha una estrategia de inboud marketing, la empresa se hace más visible en los buscadores y recibe más visitas de los canales orgánicos y directos, que finalmente se pueden convertir en nuevos contactos
  • Base de datos nutrida: La información es poder. Por eso contar con los datos relevantes de nuestros clientes nos permite trabajar eficientemente. Además, este volumen de registro aumenta de manera permanente.
  • Mayor alcance: los contenidos de nuestra marca llegan a un público más amplio, lo cual aumenta su valor y visibilidad.
  • Posicionamiento como experto: La empresa que genera contenido constante sobre los temas que domina empieza a percibirse como autoridad de un nicho. Este conocimiento después se puede comercializar fácilmente porque ya tenemos la credibilidad y confianza del público.
  • Branding poderoso: al ofrecer información de valor, la marca se posiciona mejor en la mente del cliente y va ganando terreno de forma sólida en el mercado.
  • Comunicación efectiva y automatizada: como ya tenemos los datos de nuestros posibles clientes, sabemos sus necesidades y destacamos en cual etapa del proceso de compra está, podemos comunicar lo que esperan de nosotros y en el momento preciso.

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